Zoals ik zelf altijd zeg; “Je kan wel keihard rennen, maar als dat de verkeerde kant op is, schiet het niet op.”
Leadgeneratie is voor veel bedrijven dé manier om nieuwe klanten te werven. Maar ondanks grote investeringen in marketing en salescampagnes, blijft het gewenste resultaat vaak uit. In de markt zien wij niet anders: b2b-bedrijven die vol inzetten op leadgeneratie, maar niet de resultaten behalen die ze voor ogen hebben.
Hoe kan dat? Omdat leadgeneratie zonder een doordachte strategie simpelweg niet werkt. In deze blog leggen we uit waarom en – belangrijker nog – hoe je voorkomt dat je marketinginspanningen verspild worden.
Waarom leadgeneratie vaak faalt
1. Focus op kwantiteit in plaats van kwaliteit
Veel bedrijven denken nog steeds dat meer leads automatisch leidt tot meer omzet. Ze richten zich op het binnenhalen van zoveel mogelijk contactgegevens via advertenties, social media of e-mailcampagnes. Wat mij betreft gaan hier twee dingen niet goed;
Want hoeveel nieuwe klanten heb je daadwerkelijk nodig? En hoeveel leads zijn dat dan? Vaak ligt de focus op het behalen van mooie marketingcijfers; #conversies een #aanvragen. Pas op dat het dan niet vooral veel tijd kost om half lauwe, niet kwalitatieve leads op te volgen. Focus op het binnenhalen van de juiste kwalitatieve leads en besteed daar al jouw kostbare tijd aan!
Voorbeeld:
De structurele beursdeelname levert veel nieuwe contacten op, waardoor sales de weken erna flink druk is met bellen. Maar wat is nu de daadwerkelijke output? Waren ze vooral druk met nette opvolging? Of zijn het waardevolle leads die leiden tot salesafspraken?
Laat ik wel meteen zeggen dat we hiermee niet zeggen dat je geen beursdeelname meer moet doen, maar wat ik wel zeg is dat je goed moet kijken welke doelen en verwachtingen je eraan koppelt! Misschien moet de focus minder liggen op zoveel mogelijk visitekaartjes verzamelen, maar de juiste – echt geïnteresseerden bereiken. Daarnaast is een beursdeelname heel waardevol voor het claimen van je thought leadership positie.
Oplossing: Richt je op leadkwaliteit in plaats van volume. Een klein aantal goed gekwalificeerde leads, die passen bij je ideale klantprofiel met de juiste koopbereidheid, is waardevoller dan een grote groep die nooit zal converteren.
2. Geen duidelijke funnel-strategie
Veel bedrijven kiezen marketingkanalen op basis van gewoonte (“we doen dit al jaren”) of trends (“iedereen zit op LinkedIn, dus wij ook”). Maar zonder strategische onderbouwing leidt dit zelden tot duurzame groei.
In de B2B-markt is slechts een 3-5% van je doelgroep klaar om te kopen. De rest bevindt zich in een eerdere fase: ze oriënteren zich, onderzoeken opties of zijn zich zelfs nog niet eens bewust van hun probleem. Focus je alleen op leadgeneratie, dan mis je een enorm potentieel.
Effectieve marketing draait niet om het verzamelen van contactgegevens, maar om het bouwen van relaties. Je moet je doelgroep gedurende de hele klantreis van relevante informatie voorzien. Een prospect die zich nog oriënteert, heeft weinig aan een offerteaanvraag. En iemand die klaar is om te beslissen, heeft geen behoefte meer aan een whitepaper.
Voorbeeld:
Leg je focus niet op één LinkedIn-campagne per kwartaal die voor leads moet zorgen. Zorg voor een gelaagde structuur waarin je de doelgroep bereikt, betrekt, verbind en behoudt!
Oplossing:
Bouw je marketing op zoals je een relatie opbouwt. Geef eerst waarde, wek interesse en begeleid je doelgroep door de funnel met gerichte content en slimme touchpoints. Zo voorkom je dat je harde sales moet plegen aan leads die daar nog helemaal niet aan toe zijn.
3. Onvoldoende opvolging van leads
Het B2B-aankoopproces duurt gemiddeld 9 tot 12 maanden. Leadgeneratie is dus slechts één schakel in een lange ketting. Zonder een gestructureerd leadnurturing-proces blijven leads hangen in de oriëntatiefase en worden ze uiteindelijk vergeten.
Veel bedrijven hebben dan ook onbenut potentieel in hun eigen CRM (of nog erger; in hun telefoon). Bedenk zelf maar; hoeveel leads heb je de afgelopen jaren al verzameld? Hoeveel niet-geconverteerde contacten staan in je database? En belangrijker nog: wat doe je met die data om ze alsnog voor je te winnen?
Voorbeeld:
Een marketingmanager downloadde een whitepaper over leadgeneratie, maar liet daarna niets meer van zich horen. Zes maanden later zien we dat hij opnieuw onze website bezoekt en een casestudy bekijkt. Zonder leadnurturing zou hij in de database blijven hangen als ‘verloren lead’, terwijl dit juist hét moment is om opnieuw contact te leggen – met een gerichte follow-up die inspeelt op zijn interesse.
Oplossing:
Zorg voor een gestructureerd opvolgproces via marketing automation, gepersonaliseerde content en gerichte salesopvolging. Leadnurturing is vaak dé sleutel tot conversie.
4. Geen meetbare KPI’s
Als je niet meet wat je doet, weet je ook niet wat werkt. Veel bedrijven zetten campagnes op zonder duidelijke KPI’s, waardoor het onmogelijk is om te bepalen of de aanpak succesvol is.
Leadgeneratie draait niet alleen om het aantal binnengehaalde leads, maar om de hele funnel:
KPI’s die ertoe doen:
- Zichtbaarheid (bereik, websiteverkeer, engagement)
- Interactie (aantal nieuwe volgers, reacties, downloads)
- Conversie (aantal SQL’s, klantwaarde, ROI van campagnes)
- Groei (upsell mogelijkheden, recurring omzet)
Oplossing:
Stel KPI’s vast die de hele klantreis meten en optimaliseer continu op basis van data.
Focus op kwaliteit, funnel-denken, leadopvolging en meetbare resultaten
Leadgeneratie zonder strategie is als vissen zonder haak: je kunt veel lijntjes uitgooien, maar je vangt weinig. Door te focussen op kwaliteit, funnel-denken, leadopvolging en meetbare resultaten, zorg je voor een aanpak die écht werkt.
Wil je weten hoe je jouw leadgeneratie strategie optimaliseert? Neem contact op met Lead Today en ontdek hoe we je helpen met een toekomstbestendige aanpak.
Leadgeneratie werkt niet als een sprint — het is een doordacht proces. Als je pas begint met bouwen op het moment dat je leads nodig hebt, ben je eigenlijk al te laat.
– Robert de Boer