De ultieme social selling tool om je ideale prospects te bereiken via een account based marketing strategie. LinkedIn Sales Navigator helpt je namelijk bij het vinden van de juiste kopers en bedrijven, het begrijpen van wat ze zoeken en het biedt toegang tot essentiële verkoopfuncties. Dankzij deze tool kun je eenvoudig je doelgroep vinden, persoonlijke berichten sturen en waardevolle zakelijke relaties opbouwen. Zo kun je jouw account based marketing aanpak realiseren op het grootste zakelijke social media platform.
LinkedIn Sales Navigator voor B2B
Voor B2B bedrijven met een duidelijke prospectlijst is LinkedIn Sales Navigator een fantastische salestool. Het stelt je in staat om bedrijven en hun beslissingsmakers gemakkelijk in kaart te brengen. Daarnaast kun je ook hun gemeenschappelijke connecties of interesses vinden én volgen wat hen allemaal bezighoudt. Het voelt misschien een beetje als stalken, maar is het niet! Dit stelt je in staat om persoonlijk contact te leggen, in plaats van een koude benadering te gebruiken. Mensen nemen namelijk sneller iets af van iemand die ze kennen of waar ze een persoonlijke relatie mee hebben. LinkedIn Sales Navigator vergroot dus je kansen op het binnenhalen van waardevolle leads.
Wat kan je met LinkedIn Sales Navigator?
LinkedIn Sales Navigator is een onmisbare tool voor iedere professional die serieus bezig is met leadgeneratie en klantbeheer. Het biedt je alle middelen die je nodig hebt om succesvol te zijn in de moderne, dynamische salesomgeving zoals:
- Zoek naar relevante leads en accounts en volg hun activiteiten.
- Stuur persoonlijke berichten via InMail, zonder een e-mailadres nodig te hebben.
- Beheer je leads en accounts effectief en ontvang dagelijkse aanbevelingen voor nieuwe potentiële klanten.
- Ontvang realtime salesupdates over accounts en leads.
- Gebruik de geavanceerde zoekfunctie om je ideale klant te vinden en op te slaan.
- Reageer op berichten en activiteiten van leads om betrokkenheid te tonen en professionele relaties op te bouwen.
- Sla nieuwe leads op na meetings.
Relevante accounts zoeken
Met LinkedIn Sales Navigator kun je gericht zoeken naar personen of bedrijven die jij wilt benaderen. Dankzij de uitgebreide netwerken van LinkedIn Sales Navigator heb je verbeterde zichtbaarheid en zoekmogelijkheden, waardoor je de juiste prospects kunt vinden en betere relaties kunt opbouwen. Denk aan het filteren op bedrijfsgrootte, opleiding, branche, ervaring, functie of locatie. Je kunt ook een koppeling maken met CRM-systemen zoals bijvoorbeeld Salesforce om data te importeren. De geavanceerde zoekfunctie ‘Lead Builder’ helpt je om kwalitatieve leads te vinden en op te slaan in een leadlijst. Op basis van je activiteiten en voorkeuren geeft LinkedIn je aanbevelingen, wat het zoekproces efficiënter maakt.
Inzicht in het gedrag van relevante accounts
Je kunt je opgeslagen leads en potentiële klanten in de gaten houden met realtime salesupdates. Volg hun gedrag, zoals posts, gedeelde content of baanwisselingen, en reageer hier direct op. Dit helpt je om een saleshaakje te vinden en je ideale prospect voor je te winnen. Je krijgt ook uitgebreide inzichten in wie je profiel heeft bezocht, tot 90 dagen terug.
Contact leggen via InMail
Wanneer je een interessante lead hebt gevonden, wil je hier contact mee leggen om te vertellen wat jij voor hem of haar kunt betekenen. Via de InMail functie van LinkedIn Sales Navigator stuur je tot 20 persoonlijke berichten zonder dat je hier een e-mailadres voor nodig hebt. Als je één van de uitgebreide LinkedIn Sales Navigator abonnementen aanschaft kun je tevens afbeeldingen of presentaties naar jouw leads sturen met Pointdrive.
Gebruik “Team Link” om te zien wie binnen jouw salesteam de beste connectie heeft met een lead. Door het netwerk van je collega’s te verbinden, heb je meer mogelijkheden en vermijd je een koude salesbenadering.
Account beheren
Na een uitleg van vrijwel iedere functionaliteit en instelling in LinkedIn Sales Navigator, inclusief stappenplannen en tips die laten zien hoe je deze kunt gebruiken, komt Van Beek aan bij één van de handigste hoofdstukken van het boek. In dit hoofdstuk geeft hij ons een 30-minute run-through van het account. Hierin laat hij zien hoe je het LinkedIn Sales Navigator-account efficiënt beheert en social selling in je dagelijkse routine verwerkt. Ideaal voor als je snel aan de slag wil met social selling en al enige kennis hebt van LinkedIn Sales Navigator.
- Stap 1: Blijf op de hoogte (12 minuten)
LinkedIn Sales Navigator maakt het mogelijk om relevante leads en accounts op te slaan. Met behulp van de Sales Spotlights blijf je eenvoudig op de hoogte van het reilen en zeilen van deze leads en accounts. Zo kun je onder andere zien wie er van baan gewisseld is, wat leads gepost hebben of met wie je gedeelde ervaringen hebt. Deze informatie biedt een variatie aan mogelijke saleshaakjes die je helpen om dat eerste contact te leggen. - Stap 2: Aanbevelingen bijhouden (6 minuten)
Op basis van je activiteiten in LinkedIn Sales Navigator en de salesvoorkeuren die je zelf instelt, bepaalt LinkedIn welke leads en accounts mogelijk interessant zijn. Deze lijsten met aanbevolen leads en accounts besparen je flink wat tijd. In plaats van zelf door de uitgebreide zoekresultaten te moeten spitten, hoef je nu alleen deze aanbevelingen door te nemen en de relevante leads en accounts op te slaan. - Stap 3: Inbox checken (6 minuten)
Elk LinkedIn Sales Navigator pakket heeft de beschikking over een bepaald aantal InMails. Dit zijn de persoonlijke berichten die je naar leads kunt sturen, waar je nog geen connectie mee gemaakt hebt. Aangezien het om een beperkt aantal gaat, is het goed om in de gaten te houden welke InMails geopend zijn en hoeveel je er al hebt verstuurd. Daarnaast wil je natuurlijk zo snel mogelijk reageren op berichten van leads, om geen saleskans verloren te laten gaan. - Stap 4: Content delen (6 minuten)
Door proactief op zoek te gaan naar leads en hen te benaderen met content, vergroot je jouw saleskansen. Het delen van waardevolle informatie, zoals tips, artikelen, video’s en webinars via sociale media, helpt bij het creëren van warme leads en het opbouwen van langdurige relaties met potentiële klanten. Naast InMail-berichten of het delen van een bijdrage op je LinkedIn feed, biedt Sales Navigator de mogelijkheid om professionele presentaties te maken en naar leads te versturen. Dit kan met behulp van PointDrive. Hiermee stel je eenvoudig presentaties samen en kun je bijhouden wie je presentaties hebben bekeken. Zo weet je precies welke content goed presteert.
Wanneer je dagelijks deze 30-minute run-through doorloopt, is succes gegarandeerd volgens de auteur
Dit is misschien iets te optimistisch ingeschat, maar ik geloof wel dat het dagelijks onderhouden van je LinkedIn Sales Navigator-account op termijn zijn vruchten afwerpt. Naarmate je meer handigheid krijgt in social selling en de verschillende functionaliteiten van LinkedIn Sales Navigator, opent deze tool een wereld aan salesmogelijkheden voor je.
Kwaliteit boven kwantiteit
Eén van de belangrijkste lessen die we uit ‘LinkedIn Sales Navigator for Dummies’ kunnen halen is dat kwaliteit boven kwantiteit gaat. Sociale media spelen een cruciale rol in het opbouwen van relaties en het verbeteren van SEO. Het doel is om waardevolle interacties aan te gaan. Dit betekent gemeenschappelijke factoren benutten om een duurzame relatie met leads op te bouwen. Ga nooit direct met verkooptermen strooien, maar kies voor persoonlijke berichten die ook daadwerkelijk relevant zijn voor de ontvanger.
Stuur iemand bijvoorbeeld een bericht als diegene van baan is gewisseld. Ook met constructieve reacties op gedeelde berichten van leads toon je interesse. Passieve likes of inhoudsloze reacties als ‘leuk artikel!’ voegen weinig toe.
Zorg dus dat je de inhoud van de berichten ook daadwerkelijk hebt gelezen voor je reageert. Het einddoel is fans van jouw merk of product te creëren. Mensen zijn namelijk eerder geneigd iets te kopen van iemand die ze kennen en vertrouwen.
Conclusie
‘LinkedIn Sales Navigator for Dummies’ is precies wat je zou verwachten van een typisch lesboek voor dummies; ieder concept wordt tot in detail uitgelegd en met voorbeelden onderbouwd. De stappenplannen en uitgebreide uitleg helpen ons echter zeker te doen waar we het boek voor opengeslagen hebben: meer uit ons LinkedIn Sales Navigator account halen. Hele vernieuwende inzichten zul je als salesprofessional misschien niet uit dit boek halen, maar als handleiding voor LinkedIn Sales Navigator maakt het zijn belofte meer dan waar.
– Xanne Geers
