De succesformule voor marketing & sales in B2B [6 stappen]

Benodigdheden

• Strategie – Wat?
• Alignment – Wie?
• Processen – Hoe?
• Technologie – Met behulp van?
• Middelen en kanalen – Waarmee?
• Inzicht – Op basis van?

1. Strategie

Het is vast geen verrassing: succes begint allemaal bij een goede strategie. Dit betekent dat je stil moet staan bij jouw doelgroep(en), de markt en jouw positionering in die markt. Uit een heldere missie en visie vloeien concrete doelstellingen en KPI’s voort, die bijdragen aan het lange termijn doel: meer klanten en meer omzet. Inzicht in de doelgroep is hierbij essentieel. Alleen wanneer de positionering van producten en diensten aansluit bij de behoeften van de markt kunnen de doelen bereikt worden. 

2. Marketing en sales alignment

Het is heel belangrijk dat marketing en sales op één lijn zitten. Alignment, oftewel samenwerking tussen deze twee teams, is essentieel voor succesvolle B2B bedrijven. Als ze goed op elkaar zijn ingespeeld – qua mensen, doelstellingen én technologie – gaat het aantrekken en converteren van kwalitatieve leads van een leien dakje.

3. Processen (de marketing- en salesfunnel)

Om die samenwerking te kunnen bewerkstelligen moet er onder andere gekeken worden naar processen: hoe is de samenwerking ingericht? Wie is verantwoordelijk voor wat, en wat zijn de vervolgstappen als een bepaalde situatie zich voordoet? Het loont om tijd te investeren in het zorgvuldig uitdenken van processen, zodat iedereen weet wat diens verantwoordelijkheid is en zodat er vooral voorspelbaarheid en continuïteit wordt gecreëerd.

Hoe denk je dat hele proces dan precies uit? Van marketing tot sales, van vreemde tot klant. Dit proces kan je visualiseren in de marketing- en salesfunnel die bestaat uit top- middle en bottom of the funnel. Lees er meer over in dit artikel.

4. Technologie

Bij het inrichten en uitvoeren van je processen kan je er niet omheen: technologie. In iedere fase van de funnel, voor externe communicatie én interne samenwerking heb je het nodig. Om een goed overzicht te hebben van hoeveel leads je hebt, en waar ze zich in de funnel bevinden, is het van belang om marketing automation en een CRM-systeem te hebben. Niet alleen dit, maar ook het hebben van de kennis binnen jouw bedrijf om deze software optimaal te benutten is belangrijk.

5. Middelen & kanalen (uitvoering)

Deze stap gaat meer in op de uitvoering van de marketing- en salesplannen. Het proces kan nóg zo goed ingericht zijn, maar als dit in de praktijk niet goed wordt uitgevoerd, kom je nog van de koude kermis thuis. Daarom moet je ook hier weer nadenken over welke kanalen en marketing- en salestools je wilt gebruiken om je doelstellingen te behalen. Dit kan je bepalen door goed naar je persona en buyer journey te kijken. Ook hier kan je de marketing- en salesfunnel als leidraad nemen. Wil je meer weten over hoe je per fase de juiste content kiest? Ik schreef er een blog over met duidelijke voorbeelden.

6. Inzicht & data

Uiteindelijk willen veel organisaties datagedreven zijn. Geen beslissingen nemen op een onderbuikgevoel maar op basis van data. En gelijk hebben ze, want meten is weten. Als je inzicht hebt in de kosten en resultaten van je marketing- en salesinspanningen, is het veel makkelijker om te bepalen of je een beetje goed bezig bent, en waar het knelt.

Door dashboards te bouwen en regelmatig rapportages te bespreken kan je deze data-driven manier van werken realiseren. Om dit te laten werken moet er natuurlijk wel data gemeten worden via o.a. Google Analytics, je social mediakanalen, je CRM en marketing automation systemen. Het is de kunst om deze data overzichtelijk weer te geven in een dashboard en er conclusies en actiepunten op te baseren.

En koken maar!

De succesformule voor een succesvol marketing & salesteam wordt dus opgebouwd door deze 6 pijlers. Dit recept heb je niet in één keer gemaakt. Het vergt veel voorbereiding, tijd en moeite om dit goed te krijgen. Maar zoals bij iedere grote uitdaging begin je stap voor stap. Op die manier kan je je weg naar succes stapsgewijs doorlopen. Als het je lukt, komen de 6 ingrediënten perfect samen en heb je de ultieme marketing & salesmachine gebouwd.

Hulp nodig bij één of meerdere van deze pijlers? Of wil je sparren over wat wijsheid is voor jouw organisatie? Plan vrijblijvend een kennismaking in!